Odroczona gratyfikacja – zacznij od przyszłej nagrody

Idziesz po alejkach w IKEA. Tam ciekawe oferty. Natrafiłeś na idealnie wręcz dopasowaną do Twojego nowego mieszkania sofę. Nad nią powiewa duża aczkolwiek nieczytelna kartka. Podchodzisz bliżej. Na niej napis „weź na 90 dni i sprawdź – możesz w tym okresie oddać bez dodatkowych opłat”. Fantastyczne prawda? Czego to producenci nie robią dla klienta. Są mili i postępowi. Biznes określa to słowem podejście proklienckie. Jednak czy na pewno?

Wyobraź sobie inną sytuację. Daję Tobie czek o wartości tysiąca złotych. Chodzisz z nim kilka dni rozpowiadasz jaki jestem dobry i jakie szczęście Ciebie spotkało. Dostałeś go ot tak bo miałem dobry dzień. Jest jednak małe „ale”. Możesz podjąć pieniądze dopiero za trzy miesiące. Po kilku dniach przychodzę do Ciebie i oferuję zamianę. Chcę wykupić czek za dwieście złotych. Dostaniesz je w kilka minut po Twojej zgodzie. Natychmiast. Co wybierzesz? Większość osób prawdopodobnie by odmówiło. Przecież mają tysiąc w ręce!

Druga sytuacja. W tym momencie daję Tobie pięćset złotych. Umówmy się, że dostajesz je od razu. Teraz. Po tygodniu jednak przychodzę i proponuję inną opcję. Zabieram pięćset złotych i oferuję tysiąc ale dostaniesz je dopiero za trzy miesiące. Co tym razem? I w tym przypadku większość by odmówiła bo przecież kasę mają już, mogą ją wydawać a kto wie co będzie za trzy miesiące. Poza tym jak zaufać gościowi, który nie opisał swoich wyczynów na „O stronie”?

Powyższe przykłady ilustrują pewną ciekawą cechę natury ludzkiej. Kiedy coś mamy, tu i teraz, traktujemy to jako swoją własność, którą chcemy utrzymać. Obawiamy się utraty, a właściwie związanego z tym samopoczucia. Chcemy to posiadać a nie tracić. Paradoksalnie nawet wtedy kiedy nasz wybór wydaje się nie do końca racjonalny. Sofa? Jest nasza! Zwrócić ją? Nawet gdyby było z nią coś nie tak – nie jest łatwo. Traktujemy ją jako kolejnego członka rodziny.

Wróćmy do czeków, które rozdaję w tym wpisie na prawo i lewo. Zasadnicza różnica w obu przypadkach polega na tym w jaki sposób rozpoczniemy, w jaki tryb przełączymy nasz mózg. Pierwszy – najpierw duża nagroda w przyszłości a później myślimy o małej ale natychmiastowej. Drugi – mała natychmiastowa teraz by za chwilę myśleć o tej dużej, odroczonej. Dwa podejścia, dwa odmienne tryby pracy mózgu – inne perspektywy.

A teraz świat czeków zamieńmy na tematykę samokontroli. Odroczona gratyfikacja (nagroda) czy natychmiastowa pokusa, która tylko na nas czeka, poluje? Widzisz podobieństwo do czeków? Wykorzystajmy zjawisko występowania obawy przed utratą jako skuteczną strategię do poskramiania chwilowych przyjemności, które odsuwają nas od realizacji celu. ZACZYNAJ od tego, że punktam wyjścia jest ZREALIZOWANY CEL np. Twoja nowa waga, nowy czas przebiegnięcia maratonu, nowa umiejętnosć – mimo, że jeszcze tego nie osiągnąłeś w rzeczywistości. Jeszcze raz powtórzę bo to bardzo ważne – PRZESTAW SIĘ NA MYŚLENIE O TYM, ŻE CEL JUŻ OSIĄGNĄŁEŚ (tysiąc złotych) i cieszysz się z nagrody bo przecież zrobiłeś to. Każdorazowa realizacja pokusy (pięćset złotych) spowduje, że TRACISZ cel (oddalasz się od niego) i związane z tym NAGRODY. Widzisz teraz analogię do pierwszego przypadku z czekiem? Czy rzeczywiście chcesz stracić to co już posiadasz (na niby ale mózg tego nie rozpoznaje) na rzecz chwilowej przyjemności? Czy chcesz utracić swoją wymarzoną, smukłą sylwetkę i dobre samopoczucie (to za pół roku) na rzecz kolejnej porcji tortu z kremem (kusi Ciebie teraz w tym momencie), po której i tak za kilka godzin zrobi się Tobie niedobrze? Czy chcesz przebiec maraton o 5 minut później niż planowałeś tylko dlatego, że odpuszczasz dzisiaj trening?

W tym ćwiczeniu zmieniliśmy perspektywę. Ponadto użyliśmy strategii, która z wielkim powodzeniem wykorzystywana jest przez twórów kampanii marketingowych. Dlaczego? Ponieważ działa. Stosuj ją, oprócz innych, w poskramianiu swoich pokus, które odciągają Ciebie od realizacji wymarzonych celów.